中国安全市场进入战国时代(持续修订中,欢迎评论)

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如同在安全焦点上的“大潘怒了”带来的热烈讨论所言,2000年以来的愈演愈烈的市场竞争使得每一个生存者都伤痕累累,“踏着其他公司的尸骨,擦着 自己的伤口”,其言戚戚切切者!每一个生存者都有生存者的道理,都有生存的理由。我们应该有一个共识,虽然中国市场以强调“关系”著称,但是客户关系可以 “一时”,不能“一世”,只能战术上起作用,不能战略上决定公司的发展态势。况且,大家的“关系”会逐渐达成一种平衡或者制约,最终能够决定你是否能够生 存的是公司股东和管理层的视野、公司治理和成熟度、产品和技术先进性、稳定性、财务(现金流)的稳健等这些内在因素。华为们的成长和胜利、宏智们的倒塌值 得我们思考。

安全市场的竞争一方面在国内市场激烈展开,另外一方面“走向世界”的赛跑也在上演。中国的经济现在正处于外向型经济主导的上升 期,基本上所有蓬勃发展的公司都在外向贸易上收获颇丰。华为、中兴、UT的成功为国内的民族企业指明了进攻方向。走出去海阔天空!这个观点得到了主导安全 公司高层的多数认可。“安全”不能因为国内政策壁垒的保护而闭上自己转向海外蔚蓝色的眼睛!

中国安全市场进入“战国时代”

启明星辰、绿盟、天融信、安氏、亿阳、联想网御、华为等战国七雄拥有雄厚的客户资源和资金基础,帐前皆有勇猛善战之士,渐渐开始统领国内安全市场的潮流和声音,基本上每个公开市场的项目都有其角逐的身影。

启明星辰: 拥有雄厚的政府关系,自主开发的IDS和扫描器积淀很深,在电子政务和银行证券等行业有很庞大的用户基础。与港湾科技联合推出的天清汉马防火墙 相信也有不错的销售前景。春节前后随着两位电信背景深厚人士的加盟,正在力图在电信行业谋取更高地位。最近融资的成功使IPO的成功率大增!2003年广 东移动安全服务项目的胜利着实让另外几个竞争对手吃了一惊。在安全管理中心(SOC)市场竞争上需要尽快选定一家合作伙伴,进行深层次合作,从而能够提高 工程技术人员的掌握程度,积累实施经验。新近赢下的广东电信安全管理中心(SOC)项目是个不小的收获,后面就看工程实施情况了。

绿盟: 拥有独一无二的技术研究实力和声望,以及稳定的核心团队。研究部的专家及其工作方式是中国安全公司中所特有的,技术人员在公司的地位和“话语权”也是最高 的。其风险评估和反拒绝服务产品在市场上有不错的口碑,作为安全管理中心(SOC)解决方案的企业安全计划(ESP)似乎没有像其它公司那样引进外国产品 作为底层平台,而是走了自己开发的道路。相对来说,绿盟的市场策划能力、销售渗透深度、项目控制能力不够理想,没有能够充分发挥(leverage)自身 产品和技术形象。总体说,产品与技术声望的结合保证了市场竞争方面的生存能力。云南移动安全管理中心SOC项目不知道给公司带来什么样的经验和教训。

天融信: 曾经是国内最早的安全公司,早在1997年我刚刚参加工作时,中国电信安全管理中心使用的防火墙就是“天融信”牌的。:) 但是00-03年的中间竞争时期,没有能够迅速 提升产品质量和技术实力,给人感觉比较平庸、甚至每况愈下。最近一年来,招兵买马,大幅扩充,一时成为市场焦点。陆续推出了基于SOC的MSS服务,推出 了可信网络架构 TNA理念,通过OEM完善了IDS和SOC产品线,成功获得融资,正在全力冲刺IPO。

安氏:2003 年前曾经是市场和潮流的领导者。我本人也在安氏度过了2000-2003年整整三年难忘的时光,带领创建了研发部、建立了最早的研发体系、开发了防火墙系 列等,而后带领技术支持和安全服务建立了SOC的轮廓和路线图。华为安全服务项目、江苏移动SOC项目是发展过程中重要的里程碑。虽然经过了2003年剧 烈的人事动荡,目前还刚刚进行完安氏中国与安氏领信的分拆,但是凭 借几位核心销售的强大客户关系,1-2年内依然会是电信行业的最大主导者。这两三年来陆续签下的有影响的电信项目包括:电信集团与江苏电信(1+1)、浙 江移动、山东移动、山西移动、广东电信等。

亿阳: 上市公司亿阳信通的安全事业部依托自身网管方面原有的客户基础,是电信安全行业的重要竞争者。但是,推出的防火墙、入侵检测、双因子认证等不少产品和解决 方案,感觉战线较长,特点和主攻方向不够明确,从IDC的报告上看,还没有哪个产品能够占领较为前面的位置。拿下辽宁移动安全管理中心SOC项目给整体安 全解决方案增强不少信心。

联想网御: 从上市公司联想分拆出来后,联想网御的身世还在焦点网上引起大家的兴趣。农行和北京移动的安全服务项目是联想网御的重要标志性安全服务项目。目前,联想网 御还是国内等级化安全保护的重要推动者。不管怎样,分拆对于联想网御是件好事,可以充分调动主要管理层和技术人员的积极性。但是据说现在内部有人事变动, 或许会带来或多或少的市场影响。亚信的股东地位似乎没有给联想网御带来很多的电信项目机会。

华为: 让许多硬件公司、软件公司、应用公司、计费公司、集成公司、安全公司都寝食难安的公司。拥有国内最为成熟、完善的质量体系和市场渗透团队。但是现在的问题 是内部资源还没有获得很好的整合,市场上的声音还不够统一、强烈。如果能够整合内部资源,甚至像联想那样分拆这部分业务,将会激发调动管理层和员工的创业 积极性。不管怎样,华为将会是国内安全市场全方位的竞争者和未来的领导者。2004年拿下山东移动安全服务项目曾经让大家一惊。-:) 不知这次网通总部DCN安全项目,华为是否能够有所作为。

注1: 像东软、方正、紫光、冠群金辰、上海金诺、华依、三零卫士、理工先河、江南科友等也都是国内非常活跃的安全公司,这里没有一一提到,并不代表其在国内的地位就不如上述战国七雄,而是本人不太熟悉,不敢胡乱评论而已。像大成天下、安言咨询等后期之秀、吉大正元、上海格尔以PKI/PMI等为主的公司也没有提及。而像Cisco 思科、Symantec 赛门铁克、冠群 CA、Juniper、Nokia, Fortinet, Checkpoint, ISS等跨国公司由于其市场进入方式和策略与国内公司皆有不 同,所以也没有列入。HP, IBM, Oracle, SUN等其实也有不老少的安全产品,只是在中国还没有大规模展开。

注2:后来读到“战国时期” 感觉有些耳熟,左思右想,原来是还曾经写过一篇稿子称为防火墙进入战国时期。深感自己词汇贫乏,愧疚中:-(

17 Responses to 中国安全市场进入战国时代(持续修订中,欢迎评论)

  1. wlj says:

    华为的“狼性”无论对内对外,都表现得很明显,对外市场的全面渗透能力极强,因此往往不经意间,就能在盘子里划拉走一大块蛋糕。但问题在于内部不同团队之间资源共享差,可能造成许多资源浪费。安全方面包括产品开发、售前与实施团队等等,都存在这种“争抢”。

    对外的争抢竞争力强,对内的争抢,则一方面消耗资源,另一方面,却能够从中“杀”出战斗力最强悍的一支队伍来。

    目前华为在安全方面还比较缺乏人才,但投入已经渐渐加大。

  2. wlj says:

    绿盟在国内的生存其实颇为尴尬,国内的IT环境,在一定程度上并非“技高者得”的,环顾周围的竞争者,多是类似“演而优则唱”,从整体资源上看,比绿盟强势很多。绿盟要在竞争中保持优势,一定得找到某个能够有绝对优势的突破口。

  3. Richard says:

    华为正在逐渐整合其内部的安全资源,图谋形成完整的一只市场和技术力量。竟合中大家都要多注意了。呵呵

    绿盟在国内安全公司的独一无二的特点是其“技术”特色,与之相伴的也是技术声音在公司里的压倒优势,至今还只有一位付总负责市场营销,其它包括老沈应该都是偏技术方面的声音强些。这有优势,也有营销时的不足。

  4. lp says:

    博士对安全行业很了解啊,说的很到位,我有两个观点:
    一、战国战国,充其量是日本的战国,不是中国的战国,安全虽然热门,但是却是一盘小生意,还得等到这个市场大起来才行,现在无非是恶性竞争,同质化严重
    二、博士说的这些公司,无非是高端市场的高手,这个世界真正高端公司很大的寥寥无几啊。看看世界最大的安全公司(我不知道自己说的是否准确),前5名中有3大病毒厂商,IBM算一个做高端客户,还有一个忘记了,这些做防毒主要靠卖单机防毒啊。

  5. zhaol says:

    市场不大,但是可以帮助撬动更大的IT市场,换来“眼球”。呵呵。
    反病毒和防火墙将持续把持安全市场的前两位。

  6. arrow says:

    以下全为个人观点,冒然发言可能有些突兀,呵呵。

    1 有些曾经辉煌的公司如玛赛如果简单分析一下,想想为什么他会突然消失也挺有意思的。

    2 终端安全和防病毒将逐渐融合,文中前几位的公司都在完善自己的产品线,无论是自主研发还是OEM其他。

    3 企业的创立时间和发展规模是相辅相成的,大部分公司都是有5年以上的时间了,其中天融信和启明是最长的。

  7. zhaol says:

    华为、联创、安氏,还有更多的本土公司开发了、正在开发自己的桌面安全套装、双因子认证等产品。 玛赛真的对大家都很印象深刻,短短时间内就成为大家的关注对象、竞争对手,本身就是一种荣誉,对玛赛的一种认可。创业者过早地失去控股权,企业的命运成为更大的公司的筹码,我觉得这是创业者应该注意的风险。中科网威也是同样的教训。不知大家是不是这样认为?

  8. zhaol says:

    PR of this page equals 2.

  9. Richard says:

    关于亚信与联想网御这边的前景还不是很明朗,下面摘取的一段新闻报道:

    三季度业绩下滑

      昨天下午,亚信集团在北京召开了新闻发布会,公布亚信2005年第三季度财报。截至今年9月30日,亚信净收入(除去第三方硬件成本)为2200万美元,比上年增长53%,比上一季度下降7%,净利润为43万美元,同比下滑91.4%,但其毛利率则上升到43%,并持续4个季度增长。

      联想亚信第三季度在亚信净营收中所占比例为26%,在亚信软件产品和解决方案营收中所占比例为21%,在亚信服务营收中所占比例为36%。

      亚信集团CEO兼总裁张振清表示,亚信的“计费方案”继续签得大单,同时联想亚信旗下的安全产品和服务业也体现出巨大的市场机会。

      对于本季度财报业绩的下滑,张振清表示,这只是季节性的波动,因为公司在这段期间转让了一些业务,所以牵扯到一些收入的下滑。与张振清的回答如出一辙,亚信前任CEO张醒生昨天也对记者表示,亚信的新任领导层非常专业,而在亚信的10多年历史中,也总有高峰和低谷,并不能只看一个季度的报表就简单地作出评价。

  10. zhaol says:

    据互联网周刊报道,联想网网御与绿盟的购并谈判已接近尾声:
    联想欲购绿盟、浪潮兼并中航嘉信、安氏拆分背后,是国内信息安全领域日益艰难的生存环境。

      本不平静的信息安全领域波澜再现。近日,记者据可靠渠道了解到,国内信息安全重量级厂商联想网御准备斥资收购另一家同业对手绿盟科技。“双方正在谈并购的事情,已经到了收尾阶段。”消息人士向《互联网周刊》透露道。

      总部位于北京的绿盟科技成立于2000年3月,创始人是沈继业。该公司成立不久即得到投资者的青睐,其中包括联想。2002年,绿盟科技获得了联想投资与中国香港建联通的298万美元的风险投资,不过绿盟科技的创始人沈继业依然保持了自己的控股权,联想投资大约占据绿盟20%~25%的股份。

      该消息人士认为两家公司的合并在业务层面具有可行性,“联想网御与绿盟科技,在产品层面上并不构成直接竞争关系,而且还存在着很大的互补性,联想网御侧重防火墙,绿盟侧重IDS、安全评估等。”

      本刊记者致电联想网御某高层,该高层对于消息外传比较震惊,不过他确认了收购绿盟事宜正在进行当中,同时拒绝透露收购细节,并表示此事“由联想集团出面解释比较合适”。

      绿盟科技发言人李晴山则表示,自己尚未得到确切消息,但他对并购传言并不惊讶,因为近期关于外部公司收购绿盟的消息一直不断。李晴山说,绿盟科技这两年的成长非常之快,从2003年营收3000多万元,到2004年营收6000多万元,今年的预期营收可能会突破8000多万元,“绿盟在技术方面不错,但市场营销能力、资金和政府关系等方面相对不足,还是有需要借助外力的地方。”

      绿盟显然并不甘心完全归依到联想网御旗下。绿盟科技总裁沈继业表示:“目前有意收购绿盟的公司不下10家,有主动找上门2来的,也有我们自己找的。联想网御自已的团队才200多人,绿盟有300人左右,两者的营业收入也差不多,联想网御出不起这个价钱。就算两家公司真要并购,也不会改变绿盟的经营方向,还会由绿盟来主导。”

      联想网御收购绿盟,与近年来国内信息安全领域竞争加剧直接相关。该市场的规模并不是很大,由于以往利润丰厚,涌进了几十家大大小小的厂商,导致恶性竞争现象不断发生。浪潮集团一位技术经理表示:“现在信息安全的单子很不好做,回款难,费用大,并且客户一旦发生人事变动,签单和回款都是问题。”

      这种竞争压力迫使厂商在加强技术、市场的同时,也开始通过兼并重组来提升业务能力。就在日前,浪潮信息安全事业部也秘密完成了一项并购,以500万元的代价将专做加固服务器的中航嘉信收入帐下。中航嘉信同浪潮集团原来也有资本关系,浪潮北京公司是其股东之一。

      另外一家信息安全企业安氏中国也悄然发生了裂变。不久前,该公司的人员拆分成两部分,一部分仍然留在安氏中国,专门面向电信行业;另外一部分则并入“安氏领信科技发展有限公司”(该公司是安氏2004年成立的一家内资法人公司),专门面向除电信外的其他行业如政府、金融等。安氏工作人员称,拆分是为了面向不同行业客户提供更加专业的服务。不过联系到近期国内信息安全市场的残酷事实,拆分也是该公司力图度过盈利艰难期的措施之一。

  11. zhaol says:

    亚信的转型:汉普MBO了,电子政务给了长天科技。

    昨天(11月9日),亚信集团股份有限公司签署两项协议。第一项协议:以310万美元(约合人民币2500万)将汉普管理咨询(中国)有限公司出售给汉普管理团队,而普管理层在协议生效之日起五年内向亚信集团付清该款项。第二项协议:将亚信的(部分)电子政务业务转移到长天科技集团旗下,且11月1日以前的全部相关资产和货物订单也将随之转移到长天科技名下。

      这是继亚信人力资源管理和商业智能软件业务等出售后的又一次重大业务调整,调整后的亚信将集中资源,专注于电信软件解决方案和安全产品与服务等高利润核心业务。

  12. zhaol says:

    下面焦点网上Deepin的精彩论述,深受启发:

    什么是安全? 在汉语中,安全通常是指没有危险,不受威胁,不出事故。在英语中,安全(security)通常是指没有危险,免于恐惧。因此安全指以下三种状态:一是客观上不存在威胁;二是主观上不产生恐惧;三是后果上不蒙受损失。反之,都是不安全。具体到信息安全领域,可以认为,信息安全是指外界不存在威胁,使用者免于恐惧,信息不受损失。

    我们知道,威胁是客观存在不可避免的,因此建设信息安全的主要目的是:通过实施必要的安全措施,使得我们能够获得对自身安全性的信心;同时,当安全事件发生时,这些措施能降低或者避免损失。

    保障业务连续性,也是实现这两个目标中的一种体现。 至于我认为的这几点是不是最终安全的目的,也许就见仁见智吧。

  13. zhaol says:

    最近网上关于亚信和联想网御的传言一下子爆炸般增长起来,各种传言吧,什么网御的人走光了,什么亚信自卖,高层全部离职,不知道实情如何?网御的几位朋友也不知道现况如何?

  14. […] 不管是自卖也好,还是兼并也好,难道大家很快就要重新整理名片,我的战国七雄帖子很快就需要升版了吗? […]

  15. 疏影横斜 says:

    前些天从新闻上了解到天融信拿下湖南电信IP网安全管理中心项目,新闻中说这标志着天融信进入新的境界,即进入了电信级安全市场,尤其是建设安全管理中心。如果说这是个电信SOC俱乐部的话,战国七雄中似乎剩下联想和华为还没有加入了。

  16. […] 贴出这篇稿子后,得到了众位朋友和同仁的热烈响应,不少论坛都转贴了这篇议论。虽属一管之窥,但仁者见仁、智者见智,在这个互联网的年代,在Web2.0的大潮隆隆中,把自己的真实的客观想法与大家分享。下面的文字是前面“战国时代”的更新和修订。 […]

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